布局硬件软件糖护士的移动医疗商业模式成型

医投领英

医疗市场上巨大的供需不平衡、政策层面前所未有的明朗化，使得医疗健康投资成为最火热的“风口”。谁在风口中？谁已经迎风飞起？

《新健康》版“医投领英”系列聚焦此轮医疗健康投资进程中的先锋者、创业者，缕析他们如何构建满足市场需求的商业模型、以市场商业力量来重构医疗体系与生态。

本期聚集移动医疗的一个重度垂直领域的案例：糖护科技怎样围绕糖尿病建立起一套解决医、患需求“痛点”的商业模式？

本报记者 刘 涌

实习记者 杨冰柯 北京报道

除了像很多创业公司一样办公“流行”苹果笔记本电脑之外，糖护科技明显不同的应该就是整齐码放在墙边的糖护士手机血糖仪。从创业伊始，糖护科技就采取了“硬件+软件”的策略。

“但是，不要以为我们公司就是卖血糖仪的。”糖护科技创始人李承志着重强调了公司的移动互联网属性，“我们基于移动互联网为糖尿病患者的治疗提供辅助解决方案，不仅是检测。”李承志接受21世纪经济报道记者专访时透露，“糖护士”医生版就将于近期正式推出。

糖护科技定位于“糖尿病自我管理平台”，旗下产品包括基于移动端的 “糖护士”APP和糖护士手机血糖仪，主要服务于糖尿病患者群体。而目前，这个群体在中国的数字庞大。

有效实现糖尿病的预防和管理有着巨大的市场需求。借助移动互联网技术，众多创业者像李承志一样选择了糖尿病这个垂直细分领域。

总体而言，糖尿病患者服务的闭环大体上包括：患者社区、疾病信息平台、医患问诊平台、血糖监测、检查治疗、医药电商、硬件设备等。而目前糖尿病领域已有的移动医疗创业公司大都覆盖了这其中的部分环节。

在李承志看来，糖尿病治疗则由“五驾马车”组成：药物、运动、饮食、知识教育和检测。“前四个其实构成了一套治疗方案，而检测则是验证治疗的效果如何，然后再进行调整，直到形成稳定的血糖控制。”李承志对21世纪经济报道记者说。

不过还有其他环节也在李承志的视野当中，比如医药电商，但他并不打算近期付诸实施。“我们还不想这个时候消费用户，重点还是应该集中在完善我们的产品、提高用户体验上。”设计研发出身的李承志，仍然保留着对产品性能的苛求。

目前，糖护士在移动端拥有约16万的用户量，硬件部分的销售数量大约在4万台。李承志说，糖护科技接下来的重点是在移动端的推广和研发。

凡是涉及移动医疗，商业模式几乎最受关注。一个如此火爆且需求旺盛的领域，且已有五年多探索实践，但始终缺乏行之有效的商业模式让移动医疗行业有些底气不足。

李承志在接受21世纪经济报道记者专访中同样谈及了这个问题，而且给出的答案出人意料的简洁明了，“这些我都可以做，但初期还是以做好用户体验为原则，等到时机成熟的时候。”李承志说。

糖尿病领域移动医疗“痛点”：医、患都有需求

李承志在2013年7月份创办糖护科技，第二年的2月份，糖护士手机血糖仪正式取得国家医疗器械注册证。而糖护士手机血糖仪也是国内最早获得国家授权认证的硬件设备之一。从手机行业跨界医疗领域创业，李承志终于拿出了初步的成果。

在不同场合，李承志曾几次讲起过他跨界创业的选择。从1999年到2012年，汽车设计专业出身的李承志在手机行业做了十三年。由于身边好友饱受糖尿病的困扰，让从未接触过互联网慢病管理的李承志，开始了解这个行业。

当时，国内领先的血糖仪生产厂商三诺生物(300298,股吧)，正在探索将传统血糖仪与移动互联网有机结合的解决方案。双方走在了一起，而且三诺生物也成为了糖护科技最早的投资人之一。后来在2015年2月份，糖护科技宣布，获得来自赛富亚洲和创新工场A轮数千万元融资。

在完成初期准备之后，糖护科技在本轮融资后宣布将推二代产品“糖护士杏”— 一款开源血糖仪。

李承志说：

这轮融资主要是用来做研发和市场推广。公司成立初期，研发层次和人数不够，需要投入一定的人力资源，同时为了吸引更多客户，产品和技术都要改进，包括新的产品、新的硬件所以研发很重要。

另外还有市场推广。医疗有使用习惯的问题，线下医疗到线上医疗习惯要改变，无论是医生还是用户都需要习惯的改变。糖尿病更多是行为习惯的疾病，包括吃、运动等。要养成行为习惯不容易，需要有好玩的东西引导用户。这就需要一定的激励措施。

我们更多面向的是移动用户，就是他们必须使用智能手机、熟悉APP应用。从这个角度讲，我们的产品用户应该是相对比较年轻的。比如I型糖尿病在低年龄段的人群当中就有一定的数量。

那么低年龄段用户也就意味着，这个群体并不会有那么多并发症的情况，可能更多还是单病种的情况。所以，我们暂时也就没有考虑向其它慢性疾病领域横向扩展，主要还是专注于糖尿病的管理。

从糖护科技的计划中也可以看出，医生版是近期才会推出的，而糖护士上线早期的服务重心是在患者这一端。李承志自己为了确认是否需要添加某项功能，还曾在糖友的网上社区发帖讨论。不过眼下推出医生版，也是看到了医生方面的需求。

李承志说：

对于那些糖尿病患者来说，基本已是久病成医。他们非常清楚自己需要什么药，可能半年或者一年才会去看一次医生。这其实是弱化了线下医院这个环节，更多的强调患者自己的控制。其实这正是糖尿病这个疾病本身的特点。

而且还有一些因素，让糖尿病非常适合移动互联网。一是这种疾病的人口基数大，第二是没有治愈手段，陪伴黏性强，第三是检测的频率高。这就注定了它是个移动互联网产品。

现在我们要推出的糖护士医生版，帮助医生管理自己的病人。这也是因为医生有这方面的需求。第一个多点执业放开，医生希望手上有长期的病人。第二是一些二线医院的医生是缺乏病人的，他们对病人是有需求的。但我们采取的是“背靠背”的形式，医生彼此之间是看不到谁在应用。

重度垂直的完整商业模式是什么？

由于糖尿病本身的特征，糖尿病患者的管护在全球都是创业的热点。方正证券(601901,股吧)甚至认为，糖尿病是“重度垂直的最佳实践方向之一”。但从另一个角度看，对于集中于移动端的APP应用，彼此间可能会面临竞争，尤其是技术门槛相对不高的情况下。

在李承志看来，早期选择“硬件+软件”的策略在这种情况下就显示出来优势。

李承志说：

APP门槛不高，做的人很多，但问题是单靠一个APP很难建立商业模式。移动医疗需要一个传感器帮助医院和医生采集数据，这就需要“硬件+软件”的产品。而问题就在于，硬件并不是谁都能做的。

医疗器械第一属性是准确，这方面，我们的合作伙伴三诺生物在国内血糖仪方面是领先的。这可以说是技术资源上的门槛。另外，三诺生物在全国有35000个销售柜台，可以让我们的硬件产品线上、线下结合销售。

第二，硬件设备获国家注册许可也需要一定的周期，这需要创业公司有足够的资金支持，而且还要做到技术在获得认证之后没有过时。

第三，技术本身就有一个相应的门槛，涉及到开发、供应链、生产环节、成本控制、质量保证、售后维护，对没有做过硬件的企业是比较困难的。

也是基于这几点的考虑，我们在2012年底定义这个产品的时候，思考的是2015年底时候还在，即产品需要有3年生命周期。硬件技术发展如此之快，如何在提前三年的时候规划后三年之后的产品技术走向，这个是一定的门槛。

此外，由于有了硬件设备的销售，李承志和糖护科技在资金上的需求可以获得一定的支持。“这就是有硬件设备的好处，采集到的数据可以自动上传，而销售环节部分利润则可以补贴用户。”李承志说。

实际上，硬件设备的销售并不是李承志眼中全部的商业模式。“其实移动互联网变现的模式无非两个：广告和电商。”李承志的答案看起来简洁而符合潮流，这基本上是目前移动互联网，包括早期PC端互联网医疗获利的主要来源。

但李承志并不急于把广告和医药电商引入糖护士的平台上，原因的话，继续完善技术功能和用户体验是一方面，另一方面关于处方药放开网上销售至今没有明确的政策，各方也都在观望之中。

此外不能忽略的是，在糖尿病管理领域，除了患者和市场的巨大需求外，政府由于医保控费的压力也有需求。

天津市由人力资源和社会保障局牵头，三潭医院参与试点，糖护士等医疗器械制造商赞助智能设备，试点糖尿病门诊特定病种按人头付费试点。试点医院会使用糖护士手机血糖仪等智能设备实现远程患者管理，跟踪患者情况。

“由于管理漏洞、过度医疗等问题的存在，目前糖尿病的费用支出是有很大一部分可以压缩的空间的。”李承志说。

在天津市的试点中，根据第一年的试点情况，平均每人社保基金消耗金额降低了25%。据此，社保部门表示支持项目继续进行第二年的试点，观察效果。

（责任编辑：HN054）

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