巨额成交如何炼就

演绎着各种彪悍的国信证券，也因此成为众矢之的——国信的成交额为何增长那么快？泰然九路是否真有“敢死队”操纵股价？其中是否有违规行为？一连串问号在等待着答案。

为了解开疑团，《投资者报》记者对国信证券副总裁陈革进行独家专访。这是多年来，陈革第一次系统全面地讲述国信经纪业务的发展脉络，并回应种种质疑。

为什么营业部网点较少？

国信证券官方网站显示，其目前仅有69家营业部，且有4家是今年设立。相比其他券商，数量明显偏少，在全国券商中，仅排在第20名。

为什么国信营业网点如此稀少？

“并不是国信不愿发展，主要是历史原因。”陈革回忆说，当时国信是信托证券部出身，最开始网点数量就少，加之经营谨慎，1996年之前营业部都没有扩张过，一直就是六七个。在这样的指导思想下，收购下的本钱就不是很大，遇到有人争，出高价，就不要了，1996、1997年仅收购了几个网点。

1997年之后，证监会允许申请新设营业部，经过5年时间，到2002年网点也才增加到22个，包括21个营业部加一个服务部。此后，证券行业进行了清理整顿，营业部审批冻结，国信证券的营业网点扩张之路又停滞了。到2005年在行业综合治理阶段国信通过托管收购营业部的方式，网点增加到45个。2009年，证监会重新放开营业部审批，国信营业部的网点才又增加了24家。

营业部网点上的劣势，决定国信只能走精品化路线。陈革打了一个比方，就好比天上下雨，能接多少水，关键是看盆够不够多。“我们的盆不够，怎么办？只能把它们做大，一个盆比别人大几倍，这样加起来，总量就和别人差不多了。”

目前国信经纪业务版图，基本上在四大中心城市——北京、上海、广州、深圳。Wind数据显示，去年，全国交易量排名前10中，国信的营业部有6家，分别是国信深圳泰然九路、深圳红岭中路，上海北京东路、广州东风中路、北京平安大街、杭州体育场路，六家营业部把持着国信证券近一半的交易量。

除了上述有传统优势的老营业部，国信在新城市开辟的营业部，势头也是锐不可当。目前，国信营业部在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、佛山等城市，都居前几名。

为什么经纪业务如此强悍？

国信证券经纪业务为什么能发展得如此迅速，陈革介绍了经验。

第一是激励机制到位，从营业部总经理，到一线员工，收入和贡献直接挂钩。

营业部是独立核算的经营单位，定位为“准企业”，营业部总经理定位为“准企业家”，在公司授权范围内，总经理对营业部经营管理全权负责。如此放权，在国内的券商中是少见的。

这样的结果是，不仅每位一线员工都会努力开发新开户、服务客户，而且每家营业部的负责人也会尽心尽力。

陈革举了个例子：国信在一些地方新开营业部的时候，当地券商比较奇怪，股市下午3点收市，大部分都是傍晚5点下班，为什么国信的灯总是亮到晚上7、8点，甚至更晚，其实是激励到位而已。

“一些一线员工的收入，甚至超过总部的管理层。每年都有7、8家营业部的总经理年薪会高于我，甚至是我的一倍多。”陈革说，正是因为打破传统的利益分配机制，真正体现一线员工的价值才使国信经纪业务有了今天的成绩。

除了激励，国信还有一套机制来约束。比如说风控，国信有三大风控部门：合规管理总部，这是事前；风险监管总部，是事中；监察稽核总部，是事后，外加各个业务部门的风控模块，营业部都设有合规风控岗甚至合规风控部。这样大的风控体系，有突发事件时完全可以反应过来。

约束机制里面还有一个很重要的合规扣分制。违规经营一经查实将在年度考核中予以扣分，扣一分，1%的奖金就没有了。譬如营业部如果收到监管函，一扣就是十分，10%的奖金就没有了；再犯第二次，可能就要面临免职风险。

“所以国信的准企业家们合规意识都很强，非常重视合规，注意防范风险。”陈革说。

第二是拥有一支近万人的专业营销服务队伍。

很多券商经纪人队伍一直以编外人员的身份存在，国信证券却给予了他们正式员工的身份。几年下来，客户经理数量一直在稳定增加，目前国信在全国拥有七八千人的客户经理团队，另加2000多人的中后台员工。

他们深入银行网点、4S店、电信网点，甚至超市、社区，各个角落无所不在，挖掘一切有潜力的客户。

深圳有私募经理告诉《投资者报》记者，在深圳几乎每家银行网点都能看到国信客户经理的身影。

照理说，人海战术最容易被其他券商效仿，为什么其他券商的经纪业务赶不上国信呢？

陈革告诉记者，国信走的是员工道路，所有的客户经理都是公司员工，这一点就区别于其他券商。员工有归属感和保障，自然就有动力。

2007年底，国信开始将经纪人团队员工化，2008年完成。此后员工团队一直比较稳定，从来没有主动对客户经理进行大规模的裁人。

国信大力发展客户经理的模式被外界称之“人海战术”，有市场评论认为，这种粗放型的发展将不再适应如今的市场。Wind数据也显示，去年以来，国信经纪业务市场份额有所下降。

但陈革对此并不担心，国信的团队规模一直是稳定增长，与渠道规模、业务规模的增长相匹配。银行的渠道，现在竞争激烈，但是在充分竞争情况下，就看进入这个渠道的券商自身的业务能力和综合竞争能力。

第三是顺势而为，不断创新。

道家有云：顺势而为。国信经纪业务的成功也体现了这四字箴言。陈革告诉记者，国信对于监管机构的导向和指引都会自觉遵守，并从中寻求方向。

2001年，国信证券在上海首次推出“银证通”产品。当时的背景是，2000年，银行、保险、证券、人民银行开了一个四方的监管协调会，指出在分业经营基础上，加强混业协作。当时国信依据此政策导向，很快成立了一个银证小组，陈革也被抽调其中，跟银行谈合作，搞出一个银证通模式。

所谓的银证通，指投资者直接将在商业银行开立的活期存款账户作为证券保证金账户和清算账户，通过商业银行的委托系统，或通过证券公司的委托系统进行证券买卖和办理资金清算交收的一种业务，前身是“存折炒股”。这种模式，令银行和证券公司双赢，其方便快捷的优点也受到投资者的广泛欢迎。

银证通是国信首创的创新业务，可以说正是此项创新为国信经纪业务打下了良好的基础。2004年，银证通的交易量占到国信总量的40%以上。

“但是2006年，证监会叫停银证通，不管我们当时可能遭受多大影响，国信还是按照监管要求立刻停止了该业务。寻找转型之路非常艰苦，业界议论纷纷，说国信经纪业务模式可能走到头了。”陈革回忆说，当时效仿国信“渠道+团队”模式还有不少券商，但是银证通停了以后，有些券商就把这个团队解散了，而国信坚信人才队伍是最宝贵的，所以对业务考核稍作调整，稳住团队，积极与银行寻找新的合作方向，很快开发了“银证转账”业务。

此外，在业内佣金战愈演愈烈的时候，国信则开始建设投资顾问团队。2003年，其佛山营业部最早开展投资咨询服务，此后推广到其他营业部。而这项业务，直到去年在证监会的力推下，才在全国开始大规模实行。

第四是有人才培养机制。

人才是最大的财富。国信证券对于人才，从上到下都花功夫培养。

上是指所有盈利的营业部总经理都去读EMBA，公司出钱，自己选择学校。

中有一个后备干部的“朝阳计划”，根据营业部推荐或个人自荐，通过考核选拔后由公司进行持续培养。

下有对员工的“新人培训”、“区域经理培训”、“雏鹰计划培训”，雏鹰计划是专门针对投资顾问培养的，计划打造超千人的专业投资顾问团队。

为什么能维持较高佣金？

记者曾问一位国信的客户为何愿意承受高佣金，答曰：国信提供的个股推荐都比较准确，慕名而来。

国信证券北京通朝大街营业部的一位工作人员向记者推荐时，也称国信的研究实力强，推荐精准，所以很多人愿意付出高佣金获得服务。

他告诉记者，金智慧客户可以享受到每日的盘中服务；金钻客户还可以在收盘后电话咨询投资顾问；金锦囊和金典客户将由投资顾问进行一对一服务，讨论个性化投资策略。如果不要服务的话，佣金率可到万分之六，只要享受服务的客户，佣金一律为千分之三。

记者还从一些客户中得到国信深圳泰然九路营业部发给客户的短信：“（20101126个股操作）在资金趋紧的情况下，大市值股短期难在大行情，建议有大秦铁路(601006)的，可于8.3元左右卖出，同时切换成于11.3元左右晋亿实业(601002)，占2成仓位，中线参与。”

“（20110113个股操作）晋亿实业，前期快速上涨，累计涨幅较大，短期头部形成，建议17元左右获利了结。”

像这样短信荐股的例子还不少，在上述人士看来，国信将个股推荐模式发挥到了极致，这种短线操作建议有鼓励客户频繁交易之嫌。

记者了解到，今年国信对经纪人的考核标准也有所改变，从每个月的开户量资金，改为以每月交易量为考核标准。

不仅如此，有深圳私募人士向记者提出疑问：国信营业部会根据资金量大小及客户等级，依次通知，有让中小散户掩护大客户的嫌疑，“对于大客户，自然会优先服务，仅仅几十分钟的时间差就可能造成很大的差异。”

此前，还有媒体报道，国信消息精准，原因是存在灰色利益链，国信有很多机构客户，投资顾问会分析他们的资金动向，在机构拉升股价前，先通知客户买入，撤离时会发短信通知。

陈革并不认同这些质疑。

他告诉记者，国信证券所有服务均采用产品化模式，有七八十种服务套餐，每种服务都有一个明确的标价，由客户来选择。服务套餐的内容来自公司总部，每天公司总部研究所的研究成果、晨会简讯、金融工程的套利机会等内容，在开市前，会在同一时间发给所有投资顾问。然后投资顾问再根据客户的不同需求和资金量，将资讯整理后转给客户。

国信研究所有一百多个分析师，覆盖所有行业，重点覆盖四百多家有投资价值的上市公司。研究所的所有研究成果和服务，对散户和对机构客户，都是同步的，不存在谁为谁作掩护的情况。

陈革也提到，推荐具体个股并非他们说准就会准。“我们不会在短信上说涨多少，我们都很规范，不会像一些非正规咨询机构那样鼓吹。现在，公司逐渐在很多服务里淡化个股推荐，更多谈资产配置。比如说，根据对大势的判断，给出仓位建议，或者建议客户做一个投资组合，关注哪些品种，然后让客户自己做判断。我们现在很少说，限价买入什么。”

不过，从记者了解的消息是，营业部显然不仅仅是投资建议那么简单。一位在红岭中路开户的私募经理告诉记者，营业部还常常帮他们联系感兴趣的上市公司，安排调研。

对于服务，陈革还有很多想法。譬如，目前先把所有资讯服务都产品化，下一步会整合更多的产品。包括私募、公募基金在内，寻找有可投资、可复制性的产品，并介绍给客户。未来除了自身的理财产品、投资顾问产品，还会整合整个社会其他的产品，包括套利的产品。营业部的服务将会像一个超市一样，一站式地满足客户所有的投资需求。此外，还可以通过公司进行资源整合，一个机构客户，在成长期帮助引进PE，成熟期帮助进行改制，最后推到上市，然后再融资，之后股东换出一部分现金流，做市值管理。

为什么泰然九路频上榜

国信证券能成为市场焦点，很大一个原因是旗下营业部频频登上牛股的成交龙虎榜，其中最著名的就是深圳泰然九路营业部。

今年下半年至9月5日以来，泰然九路一共上榜188次，平均每天上榜4次，而且还经常光顾牛股。今年以来沪深两市涨幅前十名股票中，6只背后席位都出现了它的身影。

市场上的疑问正是集中在，为什么泰然九路总能逮住牛股，背后有什么资金在推动？从交易角度来说，大资金应该流向佣金低的地方，而国信的佣金并不低，为什么有那么多资金趋之如骛？

陈革回答说：“国信其实没有什么"敢死队"，可能个别有大资金在操作，但不是整体现象。”

那为什么这么多次上榜？陈革表示，是因为营业部实在太大了。泰然九路有60万客户，600亿的资产，本身就相当于一个中型券商，每一个时期，市场的热点也就是百十来个，所以说，哪怕是1%的客户，甚至千分之一的客户，如果跟风买了某一只股票，形成的力量都是强大的。

60万客户是个什么样的概念？全国4000多家营业部，2009年的时候，拥有5万以上客户的营业部只有150个，一般的营业部，客户也就两三万。上述150个营业部中，国信占了1/10，有15个。

泰然九路营业部有大量的散户，这种局面的形成源于国信证券过去积累的庞大的银证通客户群。

在陈革看来，虽然国信营业部经常上榜，但是真正的推动力量在其他地方。普通股民有从众心理，某一只股票跳涨的时候，会有一帮股民跟风。

譬如，泰然九路有10多个投资顾问团队，优秀的投资顾问服务的客户资产就可能高达20亿元。当客户在听取投资顾问的投资建议而采取行动时，很容易对某只股票价格产生影响。实际上，公司也多次去查这个事情，但是没有所谓的“敢死队”操纵股价的想象，推动力量绝大部分是散户。

陈革介绍泰然九路的研究力量有其独特之处，该营业部除了总公司的研究外，2008年开始设立策略研究团队，相当于一个策略部，专门负责策略研究，支持上百号的投资顾问。

此前国信接受采访时曾书面回复《投资者报》记者，泰然九路拥有一套完整的投研体系制度，建立了行业研究员培训制度、上市公司调研管理制度和股票推荐制度等。每个月泰九完成调研的上市公司达到30~40家。

至于推荐股票，泰然九路也拥有一套严谨的流程：从调研过的上市公司中精心挑选出成长性高、业绩增长稳定的绩优公司，经过研究员路演、内部各级会议讨论后，最终由营业部投资决策委员会讨论通过。

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